| B2X的新一轮圈地运动
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以不变应万变的时代一去不复返了。B2B、B2C这些在90年代末还仅仅是概念的名词，到今天已成为我们所熟知、并时常身体力行的采购模式。在这个从未知理念到为人熟悉的过程里，在网上购物从时尚到一种习惯的转变中，以及“B2C难以为继”或“B2B前途渺茫”的传言每年以N个版本的频率演绎的同时，B2X们正根据变化着的市场形势，进行新一轮圈地运动。
B2B：向服务进军
“我们希望能成为满足所有办公需求的公司。”亚商在线副总裁王中宇道出了亚商的宗旨，实际上也是很多B2B企业的心声。作为中国第一批B2B，早在成立之初亚商就将该模式确立为业务方向。
“实际上，B2B与B2C只是人为划分的概念，大家都是做网上销售，”王中宇认为过多在概念上纠缠没有太大意义，“但它们的市场定位确实有着本质区别。”一字之差代表着两种不同的服务对象，也决定了两种完全不同的业务模式和发展方向。
B2B的准备期
企业大门难开，这是相当多B2B企业对该市场的第一印象，太多因素导致了这一既成事实。
相对于以冲动型消费为代表的个人消费者，企业用户在采购上更加谨慎，同时企业用户市场也需要更多的耐心和培育。“很多人为什么不做B2B，因为B2B市场要求更高，”王中宇表示，“因为在B2B领域，单凭互联网并不能解决所有问题。”
表面看来，与B2C相比B2B更容易形成相对稳定的客户群。但B2B的推广之路更加坎坷。上网、下单、送货、付款。在B2C中最常见的营销模式，对于大多数B2B，尤其是早期发展的B2B看来，只是被过度美化的梦想。对于B2B而言，网站在早期起到的更多作用只是一个商品展示平台，而网上交易只是经营模式的一种组成。
在发展初期，线下工作是B2B开拓市场的主要手段。商品目录直邮，公司销售人员上门推销，在此基础上逐步形成网上交易的习惯。这一经验不仅在B2B行业内被推广，也为不少B2C所效仿。“目前我们的直销拜访在实际工作中所占比例其实已经在下降，但商品目录直邮还会保持下去。”王中宇补充道。
作为B2C的服务对象，个人相对公司而言是弱势群体，交易过程中也很少讨价还价。但企业在这方面就比较强势。撇开业内普遍存在的更多个性化要求不谈，不少B2C看来不是问题，甚至闻所未闻的帐期在B2B也是家常便饭。如果B2B同时遇到几家帐期长的企业，则很容易陷入现金流中断的困境。这些都对B2B们的资金、管理和运营能力提出了更高要求，也使其入行门槛更高。
长期的客户积累、业内的口碑和信誉、产品综合竞争力，对于想在B2B领域成功的企业而言，它们缺一不可；而有效的运作和拓展，则是其有力补充。这些已成为B2B业内共识。在它们的共同作用下，B2B市场的容量和含金量，正在逐年递增。
向服务进军
对于B2B们来说，03年是转变的一年——企业用户采购习惯发生了相当大的变化。“在这一年，外资企业采购产品本土化的趋势已非常明显。”王中宇对此深有体会。B2B们发现，生意做起来不象过去那样舒服了——在03年前，不少企业更多看中的是商品的档次和品质，价格只放在其次；而02年后，随着各企业本土化策略的深入进行，在商品采购上预算的下调幅度甚至超过40%。
用更少的钱办更多的事，这意味着B2B的利润空间被相应压缩。而在办公产品市场，产品的成本和利润基本都是透明的，而近乎雷同的产品线，则让B2B们很难不陷入同质化竞争。与此同时，以前不是竞争对手的小商品市场，也好象在蠢蠢欲动。面对行业环境变化，不少企业对此也都拿出了自己的解决方案：通过自主生产和创立自有品牌降低成本，营造更好的购物环境，成立客户俱乐部，组织联谊活动……然而这些所起的作用毕竟有限，发掘新利润增长点，对于每个B2B来说都至关重要。
“亚商认为，企业用户的办公需求不仅仅体现在办公用品购买上，”王中宇表示，“它们还体现在如写字楼租赁、快递、人才培养等很多方面。”从企业采购平台到企业办公门户，在04年，这已成为亚商发展的业务重点。
在亚商的办公门户上进行信息交互，企业间交换合作意向，线下三方会商并完成服务——开展与实施这项业务的过程更象是在证实此项业务开展的必要性。“企业对此有着迫切需求，它们不愿花费过多时间，同时也很难找到合适的服务提供商，”亚商在为开展这项业务而进行的合作伙伴选择过程中，对此有更多的理解，“首先，国内没有这些行业的服务标准，服务无法有效衡量；其次，找到合适合作伙伴的过程非常漫长。”
而对于国内不少企业而言，寻找服务和产品所发生的间接成本，将远高于委托B2B们产生的直接成本，这给予了此项业务较大的生存空间；同样，由于受地域和消费习惯等因素影响造成业务无法有效拓展的服务提供商，也急需一个展示、推广、规范与完善自身服务的平台。“亚商愿意充当双方合作的桥梁，同时我们也希望在此过程中能成就几个中国的UPS。”对此王中宇显得踌躇满志。向服务进军，越来越多的B2B将响应这一发展趋势。
因时、因势而变，在产品线层面和业务层面进行拓展——B2C和B2B分别以自己的实际行动阐释着未来的商机和市场所在，其实这也体现着个人与企业用户的不同需求。正在进行的B2X们的新一轮扩张与圈地运动，实际上也是新技术、新业务和管理模式碰撞传统产业的过程。无论成败，它都将带来行业内以及行业间更深层次的变革。
2005-8-29 稿件出处：SP计算机产品与流通 |
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