虽然最有竞争力的渠道还是网络渠道，但亚商并不迷信互联网

　　国内最大的办公产品在线服务商——亚商在线（www.asiaec.com）将在近期与美国某同行业巨头进行战略合作。从亚商在线成立，并从华平、凯雷两家VC拿到第一轮融资到现在，已经七年。
 
　　1999年，刘天星和他的几个朋友从投资商处拿到了500万美元的资金，开通亚商在线网站。“互联网上有很多的网民在搜寻东西，我们的东西是最全的，价格也有优势，我们把网站开出来，就有可能所有人都到我这里来买。”

　　这也许是当时电子商务网站经营者一个普遍的想法，也可能是很多人失败的原因。亚商在线副总裁王中宇说“的确有很多人在上网，但是不是在上你的网站呢？还有他们对你的这个行业，对你网站的这种营销模式是不是认同。是不是习惯在网站上下订单？这都需要很长时间的磨合。”

　　王中宇认为，电子商务可以做的产品有两个特性，一个是海量产品，一个是把海量产品化繁为简，变得标准化。“当时我们选择也看了很多产品。最后发现办公品有这两个特性。另外，在办公品领域，当时还没有大的投资者进入。在进入时，我们已经瞄准了办公用品行业，只不过当时认为赚钱会更容易一些。”

　　据亚商提供的数据，目前国内有近6000家生产企业活跃在办公文化用品市场中。2005年，亚商在线的全年销售额近4亿人民币，却只占据行业市场3‰的份额。用理论一点的话来说，这个市场几乎处于完全竞争的状态。

　　2000年，亚商在线完成第二轮融资，从风险投资商处引入1500万美元美国风险投资基金。凭着资金方面的优势，亚商在办公用品行业大肆扩张。在获得1500万美元的同一年，亚商在北京、上海与广州三地并购多家传统办公用品公司，加速了亚商向办公品行业的渗透。

　　在接下来的几年里，亚商在线做了三件有标志意义的事情来实践这个抉择：一个是营销方式，一个是物流，一个是自有品牌。

　　虽然亚商最有竞争力的渠道还是网络渠道，但亚商的管理层并不迷信互联网。办公用品经销商可以通过六种渠道将产品传达到用户面前——互联网、销售人员、客服中心、产品采购手册（DM)、传真、门店。到2003年推出目录（DM）销售业务，亚商在线的销售渠道已经包含除门店以外的其它五种渠道。2005年，亚商在线的销售量中，电子商务仅占近20%的比例。

　　一个电子商务企业到底植根于“电子”（互联网）还是植根于“商务”（传统行业），这是很有区别的。当阿里巴巴和淘宝在成立专门的支付公司推广支付宝，易趣推行贝宝的时候，亚商在线似乎没有对这个互联网更虚的支付环节上做文章。亚商却在物流方面加大了投入。

　　最后一个把亚商从一个互联网企业变成传统企业的标志性事件是，亚商生产了自有品牌的办公用品。2002年，亚商推出的一系列“亚商•诺威”自有品牌产品。这种整合上游生产企业的做法让亚商的财务报表越来越好看，据亚商的公开资料，那一年年底公司达到了盈亏平衡。

　　“传统企业厉害，那是因为传统企业的商业模式能支持他长期存在下去，他们在很久以前就开始用这种模式赚钱。但互联网的盈利模式被验证的时间却很短。”王中宇这句话说中了现在很多还在为盈利伤脑筋的互联网人士的痛处。

来源：《新经济导刊》 作者：邝新华